沖縄セルラー アグリ＆マルシェさんに徹底インタビュー。ECとサイトを利用した独特な販売方法についてや独自の技術についてもお伺いしました。

まず1990年の話になります。最近亡くなられてニュースにもなりました京セラ、第二電電創業者の稲盛和夫氏が沖縄懇話会とともに沖縄の経済をより発展・強くしていくという思いを持ちました。これには沖縄県の地元有力企業を筆頭に40社ほどの会社から出資、沖縄セルラー電話株式会社という会社が立ち上がりました。

沖縄の中ではケータイ電話や通信などのサービスが伸びてきました。

その根底には、沖縄の皆様に作っていただいて沖縄の皆様のために事業を運営したいという思いがありました。

沖縄は通信の事業だけですと限りがあります。それ以外の事業として沖縄のために会社として貢献していくことを全社となって考えて行こうという企画が2010年頃に立ちました。

そのうちの2つが【農業】と【観光事業】です。

観光事業は沖縄のリーディング産業なので沖縄の強いところをさらに強くしていく。

農業事業は沖縄の課題を強くしていく。

私がいるのは観光事業となっています。

経緯としては、沖縄の経済発展に更に貢献していくためにECに取り組みだしたという背景があります

そうです。事業計画なども私たち従業員が沖縄セルラーの当時の社長に対してプレゼンをし、この事業はいける・いけないの判断をしていただいて残ったのがこの二つですね。

タイミングは)同時に立ち上がりました

実はそうではなくて、観光事業を新規事業として立ち上げたのが2013年なんですが、その時は【沖縄CLIP】というタイトルで立ち上げました。

こちらは沖縄県内外に向けて発信して沖縄の魅力を伝えていくというのが目的でした。

伝えることで県外の観光客により沖縄に来ていただいて、沖縄の観光客・観光消費額の増加に貢献していこうということを行っていました。

しかし、情報発信だけですと、企業者様や個人で商品を作っている方々に対して直接的な貢献がしづらかったり見えづらかったりしていました。

なので紹介させていただいた企業者様や作り手様の商品を実際に販売させていただくことをやっていこうというのを2016年に考えて【沖縄CLIPマルシェ】を立ち上げたという流れになります

フォトライターさんは外部契約で、通販を始めるタイミングで「あそこの商品良いよ」とか「これから人気出るよ」などのお声がありまして、その時には私が営業で伺ったりなどはありました

ありました。コロナ前で観光客も毎年右肩上がりだったので「観光客向けの(リアル店舗での)商品販売などで手一杯なので取引できない」や「時期を改めてきてください」などという方もやはりいましたね。

特に一人でやられている小規模の工芸工房の作家さんなどはそういうケースが多かったです

コロナ禍になり、改めて話をしたらやっぱり取引をしたいという方も中にはいましたね

もともと評価が高かったり、ＳＮＳとかで検索したらヒットするもの、写真がアップされているものなどがあり「沖縄に行きたいけどいけないから通販で買いたいけど売られてないから欲しいです」というお問い合わせなどがありました。

今はご自身で通販サイトをオープンできるサービスとかもありますが、私たちにお声がけいただいて私たちのサイトに載せていただく選択肢を取っていただいているところも何件かはありますね

ありがとうございます。おっしゃる通りで、私たちの【沖縄CLIPマルシェ】は固定費用などもかからないで、梱包・発送なども私たちで行っているので手間や費用がかかったりというのはありませんね

そこはスーパーさんや小売店さんと同じように仕入れ価格と販売価格の差で採算を出していますね

ありがとうございます。

幸い、那覇の中心部に事務所がありますので、仕事が終わった後などに国際通りを歩いて、売れ筋の商品や新しい商品などの情報を入手できるので、そこ経由で私たちのラインナップを増やしていくというのは多いですね

私と、私以上に情報を集めるのが好きな人がもう一人いて、国際通り以外にも北から南まで、時には離島へ行ったりして情報を集めていますね。その方のおかげで色んな商品に出会えているという状況です

甘酒で名護市の【マキ屋フーズ】さんという会社さんがあるのですが、そこは紅麹を使った甘酒で赤みがかった飲み物なんです。

その商品はりうぼうさんだけが取り扱っていらっしゃって、2019年ぐらいにメーカーさんに話を伺うと「通販はやりたいけどまだこれから」という話がありました。

それで私たちに販売させてくださいという話をして、取り扱わせていただきました。

当時、マキ屋フーズさんの自社サイトと私たちのサイトでしか取り扱いがなかったのですが、その後メディアで取り上げられて「紅麴菌が高血圧を下げる効能がある」という全国放送がありました。

実験結果も放送されて、その放送の瞬間から注文が入りまして、私たちのサイトだけで1日に8000件もありました。

通常では毎月30本入れば良いぐらいの商品でしたが1日だけで8000件です。

全く注文に対応できず、3か月ぐらいお客様の皆様にお待ちいただくことにはなりましたが、実際に効能があった方や、2019年から毎月のようにご注文されるリピーターの方もいらっしゃいます。

私たちのサイトの中では売れ筋商品の一つとなっています

本当にホームラン商品です。記憶に残る事例ですね

話は色んなところから来ていたみたいですが、月額費用が5万円かかるという話があったりして、やってみないと売れるか分からないので、難しいかな？という感じでお断りされていたらしいですが、私たちはコストがかからないので載せるだけ載せてみようかという始まりだったと思います

名護に商品を受け取りに行って宜野湾市にある倉庫で梱包し、全国に発送する形ですね

そうですね、作ることに集中していただきたいので

自社でされたら追いつかないと思いますね

そっちの方が多いのですが、やっぱり知名度がある商品は売れていきます。

ですが、１～２年以内に新発売されて、私たちも取り扱いさせていただいて、商品ページをしっかり作ってSNSなどでも告知をしたのですが、結局あまり売れなくてメーカーさんにも「この感じだったら厳しいね」ということで私たちのサイトからも取り下げられたり、商品自体が終了になってしまったりという事の方が多いと思いますね

おそらく固定費をとりながらであれば何件かあると思います

商品が今1500点ぐらいあるのですが、そのうちの２～３割ぐらいしかコンテンツ紹介はできていません。

造り手の方に実際に取材に行って商品を作ったきっかけや想い、今後こうしていきたいという思いをしっかりと伝えていくことが必要と思っています。

私たちはそこを特徴の一つとしてやっていきたいと思っています

それは私ではなく、他の立ち上げ当時のメンバーが考えました。

「北欧暮らしの道具店」というサイトを参考にしたのですが、そのサイトでは毎日のように北欧の家具を自分たちで使ったり、料理を食べたりして記事にして「よかったら買ってください」という感じで紹介・販売をしていたんです。 そこを指標にしてやって行こうという動き方はあったようですね

まず、先ほど最初に話しましたが沖縄の観光産業は元々強くてその強みを伸ばしていくという形でした。

そして農業はまだ色々な課題がありその課題を解決させていくということでスタートしました。

私たちの社長がよく行くのですが、離島の南大東島へ行って、その時丁度台風が来てしまったんですよ。

それで野菜が全然島に入ってこなくて、キャベツが1玉1350円になっているのを目の当たりにしました。

それだと島民は買わないよね、という話になり、子どもたちが野菜を食べなかったり健康促進も妨げているのではないか？と思ったようです。

台風が良く来る沖縄で年間を通して安定して野菜を供給することができれば、その大きな課題を解決することができるのではないか？ということで農業事業が会社内で採択されました。

最初はいちごは全くなく、レタスを中心に栽培していました。 南城市に私たちのICT水耕栽培という自社工場がありまして、そこでレタスを作ったのが2013年から始まり、今に至っています

リウボウさんなどになります。10店舗ほどですね。沖縄セルラーのロゴの入ったレタスが売られています。

それから2018年頃フルーツに目を向けるようになりました。

県内の大手スイーツショップなどと実際に取引していますが、夏場はいちごが国内産があまりない。

外国産ばかりという話があり、その需要にお応えする形でイチゴ栽培を始めました。 2020年ぐらいに最初の出荷を行いましたが、それから作ったイチゴは全て納品させていただいています

イチゴ工場は沖縄セルラー アグリ＆マルシェの社員や一部パートの方々でやっています。全部自社内でやっていることですね。 イチゴ工場は大宜味村でやっているのですが、従業員は地元の方々なので雇用には貢献できていると思います。実際に感謝などもいただきました

稲盛さんが最初に作ったフィロソフィーが今も浸透していると思います。沖縄のためにというのを第一に考えていますね。働いていてもそれは感じます

そうです！

イチゴもなのですが、それ以上にマンゴーとパイナップルのギフト需要が多いですが、全体の下手したら5割はギフトに使えないのがあります。

農家さんたちと触れ合う機会があるのですが、黒い斑点が付いたものや形が歪なマンゴーを捨てたり破格で道の駅で売ったりするのはもったいないという話になりました。

そこで私たちの大宜味工場に導入した瞬間冷凍機を使用して、1年を通して新鮮なフルーツを提供できるようにしています。 今はイチゴとパインとパッションフルーツとマンゴーの４品目が冷凍庫に入っていますね

ありがとうございます！

これは私でない人が探した手法ですね。

一般的な冷凍庫では空気を冷やして凍らすという形で5～8時間とかかかると思いますが、凍眠ですと30分あればほぼ間違いなく凍ります。

一瞬で凍るので細胞も壊れない。鮮度を保てるのでこちらを利用しようということになりましたね。

一応フルーツ以外の品目にも取り組もうという流れもありますが、こちらはまだ言えませんね。

あと、お菓子の原料となるフルーツなどを加工して欲しいという話などもあります。 とある企業では、フルーツ栽培などは沖縄で行い加工は本土で、仕上げと販売は沖縄で行っているため、販売価格が高くなってしまっているので、こちらで請け負えないか？という話はうかがったりします

こちらはマンゴーの事例になります。

去年から大宜味村の農家さんと連携していますが、一時期宮崎県の「太陽の卵」というブランドマンゴーができ、沖縄マンゴーのブランド力が低下しているという話がありました。

沖縄マンゴーにはちゃんとしたブランドがないのでマンゴーの名前を含めパッケージなどをブランド化しようという話になりました。

去年「姫君」という名前を作ってパッケージも沖縄の紅型をあしらって他にはないデザインで販売したところ非常に好評をいただきました。

今年も2年目ですが販売が多くあり、リウボウさんのお中元コーナーでも並ばせていただき、来年以降もやっていこうという流れになりました。 良いものはそろっているので、パッケージやブランドを変えて、しっかりとした価格で販売していき沖縄県の経済発展に貢献していこうという流れになっているのが展望の一つですね

お声かけがあればやっていきたいと思っています

私あるいはもう一人のスタッフが行っています。 またロゴなどのデザインができるスタッフも入ってきたので、ブランディングなどがしやすい環境にはなってきていますね